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    如何构建新形势下的厂商关系?
    时间: 2017/5/27    作者: 碧云天饲料    文章浏览次数: 1次
  • 一、厂商关系的历史和今天

    转型是不容易的,主动转型更是困难。它不仅需要转变固有的观念,更要有二次创业的准备。饲料行业鼎盛时,代理商是香饽饽,厂家挖空心思“巧取豪夺”。如今,代理商多成为企业的鸡肋。很多饲料企业难以平衡代理商和终端户的关系,主要是认为代理商已经失去原来的“垫资”和“中转”核心功能。其实这也从侧面反映出,行业的竞争是彻底的,一片红海。

    终端养殖户数量和质量的变化,使得代理商群体步履维艰。很多人“改头换面”,从事了其他行业。门庭若市成为了过往,时不时还会回忆起那些“牛逼的岁月”。这能说是一个群体的衰败吗?或许这就是所谓的行业转型升级所致!

    前些天,我拜访了一位代理商,以前是某公司的销量大户。现在招牌换成了另外一个公司的市级中转库。因为之前就相识,交流中他比较诚恳。他说:10多年的从业经历,他对农牧行业有了一定的感情,不想轻易放弃。可是,多年跟随的公司并没有拿出针对市场变化的方案,而是抛开中间商直接到户,并没有获得可观的销量。其实,并不是我们不去转型,而是没有人教我们去转型。

    到底该怎么帮助代理商去转型?这是一个值得思考的话题。说白了,也是企业如何自助。与其说代理商对未来一片茫然,不如说这是饲料企业焦虑的体现。有的人说,我们都去搞规模猪场了,还提什么代理商。我认为,这总要切合自己公司的实际,盲目跟从一些公司,是不理智的表现。

    二、公司和代理商的关系

    有一点是不容置疑的,那就是代理商的数量呈下滑趋势。这和饲料企业数量减少是一致的,以前拼的数量,现在讲究的是简单、高效、集中。但总会有一批优质的,愿意转型的客户生存下来。

    那公司的任务就是挖掘这些客户,真正的做到企业和代理商“命运一体化”。并不是之前的简单合作,现在需要的去共同运营市场。不管是饲料电商,还是传统的饲料企业,短期内还是需要中间商的。除非养猪行业发展到绝对集中程度,能够做到“厂——场”直接对接。

    只不过对代理环节有些称谓发生变化,有的叫线下运营商,有的叫地区中转库等。随着称呼的变化,一些市场做法也发生了变化。但是核心的还是拉近企业和终端的距离,只不过这种距离越来越近,这种距离包括服务和价格。有些接受不了原有客户就要被放弃,有的企业把地区业务员发展成了运营商,也不失是一个明智的做法。

    三、代理商的终端客户在哪里?

    产品细分市场,小众消费是趋势,苹果产品只需要一部分消费群体足矣。TFboys演唱会门票几分钟会被抢光,即便很多人并不认识他们。社群经济的崛起,同样给我们启示一定要培养忠实用户,重视用户的筛选和沟通。

    年出栏500头肥猪可以谈得上规模的话,那按照现阶段的养殖水平母猪应该在25头以上。很多代理商在经营的过程中,没有做用户的定位与筛选,眉毛胡子一把抓。一定要做到以大代小,如果你做的客户只是几头母猪存栏的市场,那2015年就看出来了,销量急剧下滑,大趋势任何人是无法阻挡的。

    客户变少,市场变大。随着所在区域养殖户的减少,代理商要想增加销量,无非是做大客户,扩大市场辐射范围。一些故步自封的代理商就会被淘汰,只盯着自己的一亩三分地是没法生存的。现在终端变化趋势是:养殖户数量减少,养殖规模慢慢上升。

    四﹑如何转型做服务?

    很多人都在谈服务转型,一些代理商说到自己给客户也提供了不少服务,但是客户还是悄然而去。抛去产品的质量不说,服务并不是单纯给客户的猪“治病,打针”。我们去一个酒店谈到服务好的时候,一定是满足了自己的需求并且给与了意外的惊喜。

    如果只是做饲料的购销,那未来的空间是很小的。代理商一定要发挥自己整合资源的能力,让用户在养猪这个事情上做的轻松,给用户不一般的感觉,这样经营才会长久发展下去。

    1、经营产品质量一定过硬,好的产品也是提供的一项服务。现在一些厂家在做产销分离,代理商可以筛选谈市场承包。

    2、摒弃垫资心态,降低经营利润(单吨),保证现金流,这才是王道。对于优质用户出现资金紧张情况下,可以垫付缓解他们的压力,帮助其渡过难关。

    3、要经常在一起交流,不只是喝酒吃饭。要离客户近一些,给用户提一些合理化的建议,多利用公司的资源。

    4、帮助用户猪舍改造、品种改良、提供仔猪、肥猪销售等,尤其国家对于环保要求越来越提上日程,这方面代理商一定要学习涉及。

    5、建圈子,自己的性格就决定着能做什么样性格的客户。要把这些客户形成一个群体,这样才更有竞争力。

    五、未来在哪里?

    这个时代,各个行业都在快速变化。有人说是互联网的冲击,我想即便没有网络的影响,事物发展到一定程度总会发生大变化的。这也是一个最好的时代,因为当大部分从业者迷茫的时候,你清醒过来,转变自己的做法,或许“柳暗花明又一村”。

    想要服务指导用户,自己一定要提前学习。只有不断的吸取新的知识,才能适应这场转型变革。在养殖户不断减少的情况下,一部分不去改变的代理商就被市场淘汰。新的养殖户群体结构,需要新的服务商。新的服务商,一定是具备一定专业知识,有着强的服务意识,有着强的市场意识,这样才能和新型养殖户对接起来。

    (本文转自“谋易智造”微信公众号,版权归原作者所有)

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